初めて不動産業者を尋ねるときは、なんとなく抵抗を感じる方も多いと思いますが、不動産業者との関係によって、家探しの過程や結果の満足度に大きく違いが出ます。
今回はこの関係づくりについて少しお話しします。
家を買うことについて、不動産業者を「パートナー」として相談できた人ほど、購入物件に満足しているようです。
理由は、連絡の往来により取引の過程や物件の隅々まで理解でき、納得したことが大きいからといえそうです。
つまり、お客様が家探しをしていく上で、不動産業者との関係はかなり重要という事になります。
ただし、どんな不動産業者であっても逐一信頼関係を結ぶというのは現実的ではありませんので、家探しと同時に依頼をする不動産会社が信頼できるかどうかをしっかり見極めていく必要があります。
よって
「物件」→「不動産会社」→「購入」という流れではなく、
「不動産会社」→「物件」→「購入」という流れを作っていくのがお勧めです。
家は、お客様にとって最も高い買い物といえます。専門家として自分の味方になる業者を是非選んでください。
それでは、どうしたら「パートナー」して相談できる関係になるのでしょうか。
不動産業者を見極める必要も当然あるのですが、不動産業者も人間です。
どのようなお客様に熱心にフォローをしてくれるのでしょうか？
▼不動産業者の心理を逆手に取る
不動産業者は、成約になって初めて報酬がもらえるビジネスモデルになっているため、一般的には、毎月の売上を上げていくにはどうしても今すぐに決まりそうなお客様が優先されてしまいがちです。
その他のお客様をないがしろにするという事ではなく、営業マンも時間が割けなくなってくるのです。
そこでお客様が不動産事業者に気を遣う必要は全くないのですが、少し工夫が必要になってきます。
優秀な営業マンを自分の為に最大限の力を発揮してくれるように誘導すにはどうしたらいいでしょうか？
単なるメールのやり取りではなく、一度担当者と会って相談することが大切です。
優秀な営業マンは、ヒアリング能力が高いです。
単に、「駅から何分以内」、「間取りは２LDKで〇〇㎡以上」等の条件をお伝えするというよりは、
相談の段階で、お客様の購入する動機、理由、目的など深いところまで踏み込んで、その方向性を「共有」できるかが大切です。
仮に今すぐに購入出来なくても、マメに連絡を取り合う事で信頼関係を構築していけばよいのです。
営業マンの心理を逆手に取れば、
①お客様の方も積極的に「自己開示」をしていく。
②資金的な裏付けを明確にする。
③希望している条件などは、具体的にはっきり伝える。
④気になる物件があった場合は、積極的に意見を求める。
⑤物件情報が来たら、必ず何らか返事のメールを入れるなど
つまり、初期段階で情報共有がされており、いいのがあれば購入する意識の高いお客様だと認識されれば、不動産業者もこまめに連絡をくれます。
ここぞという不動産事業者や不動産営業マンを見つけたら不動産業者にお任せしっぱなしの受身体制ではなく、「パートナー」としての信頼関係構築をしていく工夫も必要です。
その辺りも踏まえておくと、皆さんの家探しの満足度も変わってくるでしょう！
バイヤーズエージェント 中田でした。
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