前回に引き続き「ＳＴＥＰ ４ 『商談開始（＝買付申込）から売買契約締結』」をご説明していきたいと思います。
■ＳＴＥＰ ４ 「商談開始（＝買付申込）から売買契約締結」
５．リニュアル仲介ならではの強み
ＳＴＥＰ４．の１～４までをご覧になられて、既に頭が混乱している方や、「リフォーム見積もりの為の現地調査と、建物状況調査との2回の調査が必要なの？」と疑問に思われる方もいらっしゃるかもしれません。分かりやすくするために、まずはＳＴＥＰ４．に関係するプレーヤーと役割を一旦整理してみましょう。
Ａ．買主
→今回のシリーズの中では、読者の皆様がこの位置づけです。
Ｂ．買主側の仲介会社
→今回のシリーズの中では、リニュアル仲介のエージェントはこの位置づけです。
Ｃ．売主
→売りに出ている物件は、売主が居住中の場合もあります。内見の時には、売主の予定も確認して、ご自宅に「お邪魔します」というような感じになります。それなりに気を使いますが、皆さん通る道なので、過度に緊張しなくても大丈夫です。
Ｄ．売主側の仲介会社
→上記Ｂは売主に直接連絡をとることはできず、必ず売主側の仲介会社を経由して内見予約等、種々の手配を行ないます。逆にＤがＡに直接連絡をとることもありません。
Ｅ．建物状況調査（インスペクション）を行なう人
→主に設計事務所。検査、設計等だけを行ない、施工は行なわないこともあります。
Ｆ．既存住宅売買瑕疵保険の検査を行う人
→瑕疵保険法人に検査会社として登録している会社に所属する建築士。Ｅと同じく、検査、設計等だけを行ない、施工は行なわないこともある。
Ｇ．リフォームの見積もりを行なう人
→建築会社（＝リフォーム会社、工務店等）リフォームプランの作成、施工などを行ないます。耐震診断等性能の診断には専門の知識が必要なため、この部分を自前でできない会社も多く存在します。必ずしも建築士事務所登録があるわけではなく、登録が無い場合には、耐震基準適合証明書の発行はできません。また、500万円以下の工事の場合には建設業の許可が無くても請け負うことができてしまいます。
Ｈ．性能向上リフォームの設計をする人
→設計事務所。耐震診断等性能の診断とそれを向上させるための設計を行ないます。もちろん、上記Ｇで建築士事務所登録をしており、この部分を兼務できる会社もあります。
Ｉ．銀行
→住宅ローンを担当。不動産取引の場面では、事前審査の取次を上記Ｂが行うことが多くあります。
この中でポイントになるのは、「Ｃ．売主」と「Ｅ～Ｈ」です。前述の通り、中古物件の中には、売主が居住中のまま売りに出ているものが多く存在します。チラシなどで「居住中」と記載されているものは、売主が住んでいるという意味です。上記のご説明の中で、「内見の時にはご自宅に―」と書きましたが、物件の調査を行なう時も当然に、そのような状態になるわけです。Ｅ～Ｈのプレーヤーが、それぞれ物件を調査したとすれば、“買主の都合で”4回も知らない人が家を見にきて、しかも、それぞれ最低でも一時間は家にいなくてはいけないという状況になるわけです。では、同じ日時に全ての人に来てもらうよう調整しようと思っても、皆さんそれぞれ他の案件もあるわけですから、全ての人の時間をそろえる為には、かなり先の日程とせざるを得ません。仮にうまく調整できたとしても、「4人（2名体制の場合もあります）の調査の人＋売・買仲介会社の2名＝6～10人」の人が、どさっと自宅に押し寄せて、点検口を開けたり閉めたり、壁をトントン叩いてみたりするのですから、結局は、売主にとってかなりのストレスになります。また、仲介会社がきちんと調査の内容・目的等を事前に売主にご説明をしていないと、“なんだか、あら探しをしているみたい．．．”と心証を損なってしまい、その後の商談に悪影響を及ぼしてしまいます。
ではどうすればいいか？
リニュアル仲介にお任せ頂ければ、すっきり解決できます。まず、最大のポイントとなるのが、リニュアル仲介提携の優秀な建築会社がいるということです。簡単に言えば、上記Ｅ～Ｈの資格を全て具備した会社で、その会社に所属する建築士“ひとり”が、物件を見に行けば、「リフォーム・性能向上リフォームの設計・見積り、建物状況調査・瑕疵保険検査、リフォーム工事」の全てが分かります。上記の前述の煩わしい現地調査が一回で済むということです。調査の成果物としては、「お客様のご希望のリフォームはこれくらいの金額でできます。間取りを変更したい場合には、この部分の補強が必要になり、予算感はこれくらいでしょう。瑕疵保険を付ける場合には、外壁のひび割れが見られましたので、そこの補修が必要で、この部分の費用はこれくらいです。フラット35をご利用になるのであれば、手すりをこことここにつければ、5年間0.3％金利引下げが適用できます―」のような説明が受けられるのです。リフォームには、プランの変更がつきものですが、そんな時でも「この部分の変更をするのであれば、性能のここに影響があるので、こんな方法があります。」のようなやり取りができるようになります。これが違う会社を利用した場合には、プラン変更を検討するたびにすべてのプレーヤーに連絡をとって影響がないか？などを、お客様が確認しなくてはいけません。ＳＴＥＰ４．の冒頭でご説明したとおり、購入希望の物件を見てから売買契約締結までを1週間程度で終わらせなければいけないのに、これでは、とてもではありませんが、速度が合いません。もちろん、ゆっくり進めても構わないのですが、その場合には物件自体が他の人に買われてしまいます。お客様が“良い”と思う物件は、他の人も“良い”と思っている可能性が高いのです。
リニュアル仲介提携の建築会社になるには、下記の要件を具備していなければなりません。これがないと、上記の一発調査が実現できないからです。
≪リニュアル仲介参画基準≫
http://www.rchukai.com/architectdesign
そして、もう一つのポイント。
「仲介会社による売主への事前説明」の部分です。リニュアル仲介のエージェントは既存住宅売買瑕疵保険、耐震診断及び、関連税制の特例について熟知しています。売主への説明の時に、「中古住宅なので、お客さん（買主）が建築士にも見てもらいたいと言ってまして．．．」と伝えるより、「お客様が国交省認可の中古住宅用の保険付保を希望していまして、建築士による検査をさせて頂きたいと考えています。これを付けることによって、200万円の住宅ローン控除が利用できるようになるなど経済的なメリットが生じるので、お客様としても購入資金計画に余裕がでてきます―（暗に、できるだけ高く買いたいと思ってるのですよというのを伝える）」のように説明するのでは、受け取る売主の印象も随分変わってきます。実際には、売主にもメリットだと感じて頂けるような、もっと細かい説明があるのですが、長くなるので、また別の機会にご説明します。リニュアル仲介のエージェントの場合には、後者のような説明がこと細かにできます。
このように、リニュアル仲介エージェントと提携建築会社がお住まい探しにかかわるだけで、精度の高い情報を収集しながら、かつ不動産流通のスピードにもマッチした住宅購入ができるようになります。
次回は、『ＳＴＥＰ ４ 「商談開始（＝買付申込）から売買契約締結」 ６．重要事項説明、売買契約締結』です。以上、リニュアル仲介本部パイロット店 エージェント石川でした。
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